La segmentación de mercado puede definirse como el
proceso de dividir el mercado potencial en diferentes subconjuntos de
consumidores con necesidades comunes o características, y seleccionar como
objetivo uno o más segmentos para encauzarlo con una mezcla específica de
mercadotecnia.
La estrategia de segmentación permite que los productores
eviten una competencia frontal en el mercado, mediante la diferenciación de
ofertas, no sólo sobre la base de precio, sino también de estilo, presentación
mensajes promocionales y el método de distribución. Los mercadólogos han
encontrado que los costos de segmentación por lo general quedan más que
compensadas con el incremento en las ventas.
La segmentación del mercado es sólo el primer paso de una
estrategia de mercadotecnia de tres fases. Después de la segmentación en
racimos homogéneos, el mercadólogo debe seleccionar como objetivo a uno o más
segmentos y encauzarlo con un producto o mensaje promocional específico. El
tercer paso es posicionar el producto, de modo que cada mercado objetivo lo
perciba como un producto que satisface mejor sus necesidades que los productos
de la competencia.
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